Forschungsgebiet

Die Bedeutung der Kundenorientierung, konkret dem Management von Mietbeziehungen, ist in der deutschen Immobilienwirtschaft derzeit so hoch wie nie zuvor. Einerseits sind viele Teilmärkte noch immer geprägt von Leerstand, anderseits werden die institutionellen Eigentümer, die in Deutschland in den letzten Jahren umfangreich Immobilienportfolien erworben haben, langsam nervös. Steigende Zinsen und stagnierende Immobilienrenditen erhöhen den Druck auf das Asset- und Property Management ganz allgemein und auf die Erzielung von nachhaltig höheren Mieterträgen im Besonderen. Derzeit ist noch fraglich, welche Erfolgszahlen die deutsche Immobilienwirtschaft vermelden könnte, wenn die Marktteilnehmer die bestehenden Kunden- und Marktpotentiale über entsprechend professionelles, d.h. systematisches, strukturiertes und zugleich strategisch fundiertes Kunden- und Vertriebsmanagement, tatsächlich angehen würden.Dass die Thematik Mieterorientierung bei deutschen Immobilienmanagern angekommen ist, beweist das enorme Interesse und die hohe Beteiligung an der Befragung CRM Real Estate 2007. Die hohe Zahl von 304 Immobilienunternehmen nahm an der Befragung teil, was einer Quote von sage und schreibe 36 % entspricht. Insgesamt sind 241 Wohnungsunternehmen und 63 Vermieter von Gewerbeflächen vertreten. Die Ergebnisse der Befragung machen deutlich: Unverändert bejaht die große Mehrheit der Unternehmen die Bedeutung gelebter Kundenorientierung im eigenen Haus. Eine wirkliche Verankerung dieser Grundhaltung lässt sich korrespondierend mit den Vorjahresergebnissen jedoch nur einer Minderheit der Marktteilnehmer bescheinigen. Die in den Unternehmensstrategien ansatzweise enthaltene Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Mieter als Kunden des Unternehmens, erfährt keine hinreichend konsequente Berücksichtigung im Geschäftsalltag. Hierfür ist vor allem die Schaffung von Transparenz bezüglich der Mieterinformationen erforderlich. Deren systematische Aufbereitung zur segmentweisen Marktbearbeitung würde eine Abkehr vom bisher praktizierten Gießkannenprinzip ermöglichen. Dadurch ließe sich auch die Durchführung von Kundenbindungsprogrammen deutlich zielgerichteter durchführen.Fazit: Bislang hat eindeutig kein Paradigmenwechsel stattgefunden – die Bedeutung strukturierter, systematischer und langfristig orientierter Neu-Mieterakquisition wird weiterhin massiv unterschätzt.